Kniha Patrika Nachera:
Důvěřuj, ale prověřuj a každá liška chválí svůj ocas

Důvěřuj, ale prověřuj – aneb finanční poradci, prodejci či analytici a jejich zaručené rady. Věřte, nemusejí být vždy pravdivé (o objektivitě nemluvě). Jednou věcí je vyslechnout názory a rady bankéře či pojišťováka, druhou pak si ověřit pravdivost a reálnost těchto informací a třetí se těmito doporučeními skutečně řídit. Vyslechnutím nějakého návrhu, rekomendace nejsme povinni je i naplnit. Opravdu nemusíme dělat všechno, co nám někdo, jehož motivem je prodej, a tedy generování zisku, poradí. A to i když bude působit, že je „chytrý jako rádio“. Často můžeme narazit na „agenta s teplou vodou“, kterému „se práší od huby“ a doslova a do písmene „vaří z vody“. Tak takový bere kontakt s klienty hlavně jako obchod, nikoliv primárně jako službu. To pak „nohy na ramena“ a rychle pryč. Jak ho poznáme?

ü Moc se neptá na informace týkající se investování, naopak se dotazuje na věci soukromého charakteru, o kterých rádi mluvíme, což je úspěšná manipulativní technika, jak se nám dostat pod kůži.

ü Příliš neradí, ale prodává, zjevně se řídí heslem „na každé zboží se najde kupec“.

ü Přichází se zaručeným řešením hned na první schůzce.

ü Zamlčuje rizika, opakuje a zvýrazňuje výhody, nabízí podezřele vysoký zisk, mlhavě odpovídá na otevřené otázky.

ü S blížícím se koncem rozhovoru mluví o významné, případně poslední možné příležitosti a vyvíjí časový nátlak – už dnes je pozdě, nabídka se nebude opakovat, poslední šance, unikátní, ale časově omezená příležitost.

Tím vším se odhalí, že „má hroší kůži“. Zkrátka fantazii a kreativitě se meze u prodejců opravdu nekladou.

Každá liška chválí svůj ocas – aneb jak vnímat informace od zaměstnanců finančních institucí. Nemůžeme přirozeně očekávat, že by zaměstnanci finančních institucí dehonestovali, pomlouvali a neoceňovali vlastní produkty, a ani to od nich nevyžadujme. My jen víme, že „sebechvála smrdí“ a to pro začátek úplně postačí. Jejich pohled bude vždy subjektivní a nekritický, ale to je pochopitelné a z jejich pohledu racionální. Naopak by bylo nelogické, pokud by ze sebe dělali nezávislý a nestranný zdroj informací. Rozhodně si ale netroufám všechny poradce a zaměstnance finančních institucí „házet do jednoho pytle“. Každopádně je ale pro nás užitečnější vycházet z toho, že „bílé vrány“, tedy „výjimky potvrzující pravidlo“, zrovna my potkat nemusíme. Z toho tedy při návštěvě poradce nevyplývá, že „host do domu, hůl do ruky“, ale ani to neznamená „host do domu, Bůh do domu“. Platí jednoduchá zásada, „přes kterou nejede vlak“ – poslechnout můžeme, popovídat si smíme, přečíst bychom měli a podepsat nemusíme.

Koho chleba jíš, toho píseň zpívej – aneb je důležité vědět, kdo koho platí a kdo má jakou motivaci. Všechno něco stojí, jen je otázka, kdo, komu a v jaké fázi to zaplatí. Kdo platí například finančního zprostředkovatele nebo poradce – míněno vlastně prodejce (aktuálně jich údajně působí kolem 38 tisíc)? My, nebo instituce, jejíž produkty a služby prodává? Odpověď je nasnadě – je to ta příslušná instituce. Poradenství je pro klienty jakoby zdarma, což je mimochodem první věta, kterou od takového poradce-prodejce uslyšíme a která jim významně pomáhá otevírat naše dveře a bohužel někdy i naše duše. Klient ale logicky náklady poradenství a celé distribuční sítě (tzv. MLM – Multi-Level-Market) zaplatí v ceně produktu, jen to tak nebije do očí (poradci v roce 2014 zprostředkovali obchody v hodnotě kolem 61 miliard korun). V lepším případě jsou tyto náklady rozprostřené na celou dobu smluvního vztahu, v horším hned na počátku (více o produktu IŽP najdete u přísloví „V jednoduchosti je krása“). MLM u určitých typů obchodů je vlastně klasický princip „letadla“. Funguje jako horizontální prodej s vertikálními provizemi – při prodeji produktu je odměněna celá struktura nad samotným prodejcem. Tyto služby a zboží mohou být o část provize poradenské sítě dražší, ale především jsou postavené tak, že jsou výhodné pro prodejce a méně vhodné pro klienta. Na druhé straně je férové dodat, že kdyby si šel klient koupit ten samý investiční produkt, který mu nabízel poradce, přímo na přepážku, tedy bez zprostředkovatele, neznamenalo by to, že by mu finanční instituce nějakou provizi nenaúčtovala. Bohužel. A stejně tak lidé zatím ve větším měřítku nejsou ochotni za profesionální poradenství přímo platit, protože případný benefit nevidí v tom okamžiku. Ale zpět ke zprostředkovatelům. Poradce může a zřejmě bude „slibovat hory doly“, ale my buďme opatrní a klidně se ho zeptejme například právě na výši provize. Na tomto místě musím přiznat, že mě nejvíce „baví“ prodejci, kterým ještě „teče mléko po bradě“, ale vypadá to, že „snědli všechnu moudrost světa“. Těsně po škole, s naškrobenou košilí, krátkou kravatou a maturitním oblekem, vybaveni marketingovými poučkami, teoretickými znalostmi a naučenými frázemi. Kdo je sám a je rád, že si může s někým popovídat, nechť poklábosí, vyslechne, ale i po příjemném setkání stejně nic nepodepisuje.

Další díly našeho seriálu o knize Konec finančních negramotů v Čechách si můžete přečíst ZDE!

NOVOU KNIHU PATRIKA NACHERA SI MŮŽETE ZAKOUPIT PŘÍMO ZDE!